人物档案
关正生，广东远航九江酒业投资有限公司董事长、总经理，广东省九江酒厂有限公司执行董事、总经理，广东酿酒大师，高级酿酒技师。先后被评为“南海区劳动模范”、“佛山市先进劳动者”，并荣获“广东省酒业生产风云人物”、“广东省酒业功勋人物”、“广东省改革开放三十年突出贡献人物”等多种荣誉称号。
九江酒厂是粤酒企业的领头羊，目前已经成为我国豉香型白酒生产规模最大的国家二级企业和广东省最大的白酒企业，白酒出口量长期稳居全国之冠，每年纳税额达到2亿元。企业在掌舵人关正生带领下，近几年在全国酒业销售增长回落的情况下，九江酒厂也连续5年实现双位数增长。这与企业针对国内经济和社会环境即时调整销售策略、产品以及提高效率，通过文化带动品牌效益等措施密切相关。
谈创新
通过文化打造宣传从不关门做酒
南都：在全国酒业销售增长回落的大环境下，九江酒厂却连续5年实现双位数增长，九江酒厂是如何做到的?
关正生：每个企业都各有优势和特点，但主要是把握市场趋势，行业存在的问题和优劣势。九江酒业之所以还能逆市增长，首先由于我们没有推高端产品，取消三公消费以及反腐等政策对我们影响不大。其次，我们做事求“稳”，多年来在传统性产品(中低端产品)方面的质量管理、市场管理和营销做得比较细、稳、透，具体来说，首先根据市场消费者需求进行适应性调整，包括酒体、市场操作等，最近几年市场操作精耕细作，近5-6年终端环节、流通环节以及和经销商的合作都有所调整。
做低端产品大多找经销商，中间的利润很诱惑，出厂价几块钱，经销商卖十几块钱，用利润(经济手段)来推，长期如此后，一旦市场做大了，管理不到位，市场价格就乱，一乱产品就垮，串货是酒水最易发生的问题。价格守不住，市场就守不住。所以一方面，我们在营销方面，精耕细作，做好和消费者更近的距离。
另一方面，在质量控制和保障适应消费者需求。我们在工艺方面一直在进行摸索，打破关门做酒的思维，所以常做市场调查，以此把握和解决消费者的需求点;例如，我们做过低度酒度的研究，发现消费者对健康有需求。第二，通过文化打造宣传，例如从博物馆和电视剧等线上线下推动整个品牌，让远航九江这个品牌推陈出新，让消费者不断记起，感觉比原来更好。此外，在保证质量的前提下，讲究效率和成本，从管理成本、效益效率方面挖掘利润。例如生产能力、人员组合、机械化程度，引进行业内相对先进设备设施提高效率。我们酒厂，去年产量是5万多吨，但九江酒厂员工其实总共才700多人，除掉销售团队和行政后勤等人员，而真正生产人员才400多人。虽然我们产品定价相对不高，但因为效率高，成本低，所以竞争力就强。
谈行业
广东白酒生产效率高工艺卫生健康
南都：现在整个行业的发展状况以及佛山的酒业发展的情况又如何?
关正生：大气候不好，整个行业小气候也不好。2012年开始限三公消费，严令禁止醉酒醉驾，对酒行业打击大，首当其冲就是高端白酒，然后就是中端，在后面就是低端。现在市场市场天花板一压下来，各端生存压力更大，加上中国如今白酒的产能过剩，高端产品为了抢占市场，会往下压价格，当品牌和价格和你短兵相接时，压力就很大了，低端受压更大。高端的酒类企业最近已经压缩生产人员，广东米酒，效率一直比较高，这也与我们的制酒工艺有关。广东白酒有得天独厚的优势，其酿造工艺卫生健康。酒度越高对身体影响越大，但广东的白酒能做到20度甚至是10度。
谈“南国酒镇”
“未来馆”和“现代馆”将亮相“精酿工坊”与消费者互动
南都：九江酒厂就通过建立九江双蒸博物馆、南国酒镇等项目来扩大品牌影响力，目前效果和成效如何?
关正生：南国酒镇不单单是一个酒的文化项目，是产业跟文化结合，是立体的，多维度的。
这个项目肯定有整个投资计划，但是我们更注重第一点的是技改方面。文化这边在不断推进二三期，预计今年博物馆的二三期的建设基本上都能完成投入运营，9月有一个未来馆可以开馆，然后年底还有一个现代馆。未来馆运用新光电技术，即3D、4D展示酒的宣传和教育，展示酒是怎么做成的。另外一个现代馆，在原来的博物馆上增加一些内容。此外另一个重点，在原来职工饭堂的上面再建一个精酿工坊，作为一个微型的生产线，消费者不去生产车间就可以看到做酒工艺，还可以进行一些互动，例如参与怎么调，怎么泡酒等等，类似DIY。此外我们已经有一个餐馆，做了很多酒类相关的菜品。
谈文化
饮酒方法也是文化不要因袭要创新
南都：现在人们越来越注重健康和养生，但中国传统的饮酒方式一直为大家所诟病，未来应该怎样引导饮酒文化?
关正生：生活提升以后应该更讲究品位。就好像国外的特供酒，什么食材配什么酒，怎么饮法，用什么杯具，都有一套说法，有一套试酒的文化。中国酒我觉得日后可以更多地去想想这些问题。广东的酒可以和更多的东西去搭配，就好像在烹饪中，料酒可以拿很多其他酒替代，例如米酒，黄酒，汾酒。未来的生活方式，无论是做菜，无论是饮酒的方法，更多的可以个性化。我喜欢哪一种，就调哪一种，我觉得这是未来的一种趋势，创新，为啥叫创新，把握未来的趋势叫创新。你把握得到未来趋势的拐点，就成功在先。就好像马云把握了互联网和电商拐点。我们广东酒哪有什么优点呢，但我们水果丰富啊，我们可以跟水果结合。
文化这部分，不单挖祖先的东西，还要挖未来的，所以饮酒的方法也是一种文化。如果一味注重祖先留下东西，没有创新就会背上历史的包袱。
谈电商
电商占比不大O2O破线上线下难题
南都：近年来电子商务发展迅猛，九江酒厂是否也有涉足电子商务的销售?如何看待网购对酒类市场的影响?
关正生：曾尝试做过电商，但要先解决线上线下产品，否则会造成市场混乱。也尝试过与电商平台合作，有一些心得，但收获不大，目前继续做电商，但占比不大，卖的都是博物馆个性化的产品，跟线下的酒关系不大。
去年年底撬动另一个项目———O2O模式。从理论上可以解决刚才提到的问题，目前在特定区域(佛山)和特定的产品进行尝试，效果还不错。我们也有自建微信公众号，粉丝有六万多，阅读量超过20%，线下社区的营销也在逐渐建立。目前与一个大的机构合作，正在组建团队尝试互联网方面的销售。如果O2O做得好，也可以解决传统渠道和消费者的距离，日后经销商做得好可以做品牌运营商，做得不好就做配送商。首先要解决终端店，解决配送、物流的问题，对促进十二坊是有帮助的。目前我们公司的产品分两条线销售，建起来的博物馆不但是一个宣传的窗口还是一个运营单位，除了宣传价值还有营销的价值，目前它可以养活博物馆的员工还有微利。
谈城市
传统行业思维在变稳扎稳打机会更大
南都：谈谈对过去几年佛山经济的个人观感?
关正生：佛山是制造业大市，经济基础较稳，对大风大浪的经受能力较其他市强。佛山人既聪明又耐劳，但在传统行业较保守，近几年在政府的倡导下，思维也在渐渐转变。有时候一下子撬动很大，搞得好就好，搞不好企业就遇到更大的风险。一个想做百年的企业，稳扎稳打的机会更大一点，猎豹跑得快，但是生命短，乌龟虽慢但是却可以活上千年。
南都：你认为下一个十年，佛山发展靠什么?
关正生：目前产业的基础需要更大的技术去支撑，但不要放弃原有的东西，在这个基础上也要转型升级。传统的产业不一定要用传统的思维经营它，可用“互联网+”思维，包括一些新的技术工具去改变。如果有新的未来趋势或者拐点，也可以尝试，不一定守着一亩三分地。但在做新的产业要有足够的准备和资源的支撑，不能很简单的想法，想用四两拨千斤，结果把企业搭进去。
金 句
凡快速消费品，价格守不住，市场就守不住。
创新，为啥叫创新，把握未来的趋势叫创新。
未来的生活方式，无论是做菜，还是饮酒的方法，更多的可以个性化。我喜欢哪一种，就调哪一种。
[创新点]
将文化与产业结合，推出“南国酒镇”项目，力争用5年时间打造成佛山岭南文化旅游的名片，成为广东首个白酒文化4A景区。目前已经推出粤宴楼、全酒宴一系列与酒相关的菜品。此外，将产业与旅游结合，让博物馆承担起了部分销售宣传和推广的角色，创造性地开发了系列博物馆产品，例如皮力先生酒糟花生，红娘鱼及梅酒伴侣等，据不完全统计，博物馆已接待了约40万人次，实现了自负盈亏且略有盈余。
