包头货运中心包头车间主任 刘俊轩
通过多年的营销实践，我总结出4种营销方式，分别是布局营销、溯源营销、网状营销和推广营销。运用这些方法，我们车间今年上半年取得了运输收入同比增长38.4%的好成绩。
所谓布局营销，就是有针对性地对客户进行预热，超前谋划。我们可能目前不具备为客户发运的条件或者客户暂时意愿不强，但是没关系，宁可手里攥着客户等货源，也不能让货场建好等客户。例如我们刚开始营销时，北京一家公司只是小批量发运研磨球，但我们没有嫌他们发货少就置之不理，而是一直密切跟踪货物动向，在了解到他们成为蒙古国OT铜精矿项目的物流总承包商后，马上与之接洽，促成了双方合作。
溯源营销就是在营销过程中全面了解原料来源，有针对性地开展营销。比如我们在对一家企业开展营销时，得知大批原料工业盐要从青海运到包头，然后会合包头的氧化铝向西发运。于是，我们主动与青海供盐商合作，让工业盐和氧化铝形成重去重回的钟摆式运输。接着我们又趁热打铁，对青海供盐商开展溯源营销，与其母公司接洽，促成对方在包头地区建立物资交易中心，提供融资、运输等“一站式”服务。
网状营销就是发动客户去帮你营销。我们搞营销非常注意与客户建立友谊，培养感情。利用这层关系，日常联系沟通时，我们每次都说：“你的朋友有没有通过铁路发货的，欢迎和我联系。”
推广营销主要是搞宣传，我们将货场的详细信息印制成册，送到包头市商务局等部门，利用政府机关、商会为我们做权威推广，同时积极协调媒体实地采访、参观，取得了一定效果。
世界上最简单的事是坚持，最难的事还是坚持。我觉得营销创效就是如此，只要我们坚定信心，保持久久为功、持续发力的韧劲，就一定能在物流转型的跑道上跑出加速度。
