营销是什么?对于不会玩营销的人，营销是神;对于玩营销的人，营销是魔术;对于普通人，营销是五花八门的万千世界。软文营销、网络营销、品牌营销、故事营销、直复式营销、微营销、邮件营销、渠道营销、4P、4C、4R、社群营销······太多了，但营销长什么样?
在研究了诸多营销理论和案例之后，我将一切营销的思想和策略总结为四张图：
第一张图：粉丝利润罗盘图
顾名思义，粉丝利润罗盘图就是企业获取利润的指南针。任何企业，要想把企业经营地有声有色，需要按照这个罗盘图去指导营销。粉丝利润罗盘图的具体内容留作其他篇幅来专题介绍。其核心精义是获取客户的成本与客户的平均价值的比较关系，这是衡量营销投资的根本指标。比如一个企业，他平均获取客户的成本15000元，而客户的平均终身价值在100000元，理论上，该企业还可以话费85000元的营销费用。当然，这里涉及到的是现金流的多寡。
客户平均终身价值来源于不断的成交。所以企业的营销投资就有两条线组成横纵轴，一条是客户成交，一条是企业利润，客户成交越多，企业利润就越大。但是为什么粉丝利润罗盘图中没有它们，而是用“客户梦想实现流程”和“平均客户终身价值”来阐述呢?这就是为了坚持一条铁律，就是“营销要百分之百从用户的角度出发”，所以成交和利润都是站在企业的角度而言，过于强调会造成不顾客户的利益。
在“客户梦想实现流程”和“平均客户终身价值”横纵轴中，为什么还要加入两个圆形图呢?原因就在于营销投资的数据决策只是结果，如何获得理想的结果，还在于过程，而这个过程就取决于营销人所拥有的思维模式。总结起来，未来的企业营销必须具备：用户思维(社群化、O2O化、场景化)、极致共创(数据化、共创化、腾挪化)、粘性培育(互动化、进阶化、战略化)这三大模块九大思维模式。
粉丝罗盘图最核心的是中间的阴阳图：价与值的阴阳互换。通俗来讲，营销就是要实现，企业出“价”，客户说“值”。所以在阴阳图的位置上，企业是阳，是主动，是拼命要找到客户并向客户销售的，而客户是阴，是被动，是要掏钱的。但是阴阳总是互动转化的，没有不变的阴，也没有不变的阳。当一个企业在产品、品牌达到一定程度时，就可以逆袭，让客户爽翻尖叫，客户就变成粉丝，去追捧你，比如果粉、米粉等等。营销高手就是在于转化阴阳。
第二张图：跨界势能矩阵图
任何一个企业都不是单打独斗，都是要跟外界发生联系，都是要杠杆借力地运用外界的资源来实现链接客户。大家最习以为常的就是零售就要开个门店，线下门店借助的是商圈的流量，线上门店是借助淘宝的流量。想去招揽客人，可以去当地媒体打广告，可以去流量大的地方发传单等等。想要突破地域限制，做全国市场，就去搞招商会等等。这些都是非常普遍的做法，但很多人并不觉得这是一种跨界的方式。
换一个思维范式，其实这一切都是企业为了接触到客户所做的跨界行为。一旦这样来看待，就有全新的视角。微信营销，跨的是腾讯的平台，你普通人当然只是开个账号自己捣鼓，大企业则可以跟腾讯谈判享受优质服务，比如宝马、vivo、汰渍等信息流广告。论坛营销、SEO营销等都是这样，这些大家可能也会吸引为常。但这是并不是跨界的全部!
总体来说，跨界方法可以用6*6矩阵图来表示。横向是企业可以与之合作的六大主体选择，纵向则是企业可以采取的跨界方式方法。一个是找对人，一个是用对策略，缺一不可。6*6矩阵图下面又有多大上百种具体的操作方法，来帮助企业借力用力，最后引爆客流，撬动前端利润。一旦企业营销掌握了这张图，就可以瞬间找到企业扩大业务的N多种方法。
对于这N多种方法，不要去猜测和先入为主，而要去采取行动，小范围测试，一旦测试成功，就要快速放大。策略定了之后，执行是关键。跨界势能会在策略正确、执行到位之下发挥巨大的威力!病毒营销等只是其中的一种，里面的玄机非常之深。
第三张图：三大动力尖叫图
如果说跨界势能矩阵图侧重于引流(其实他也涉及传达产品信息、品牌形象甚至是成交的功能)，那么要想成交客户，就必须要用到三大尖叫动力图。三大尖叫动力图研究的是客户最后产生购买行为，一定是在这三大动力的作用下而做出的决定。当然实际过程中，这三大动力，有些是显性的，可能需要企业明确提出来，有些是隐形的，可能客户自己都没意识到，这要视具体行业和产品而定。
三大动力是什么呢?首先，就是客户发出第一声尖叫“我要!”任何产品，如果客户都没意识到他要这个产品，你就对他销售让他买那时很难的。就像我都还没想好要不要去北京旅游，你就卖给我北京旅游机票一个道理。“我要”，从心理学的角度看，就是要让客户产生改变现状的动力。而改变现状无非是痛点、痒点、兴奋点。
痛点是类似恐怖营销，抓住客户目前的痛点。现在流行的O2O，如果切入不到客户的痛点，往往很难成功。比如殡葬O2O，就在某些环节解决了到处去找还要被巨宰的痛点。比如滴滴专车，瞄准的是白领辛苦一天却打不到车、坐不好车的痛点。几乎一切产品都因痛点的存在而存在。如果那个企业不深刻地理解客户的核心痛点，就去意淫式地去搞产品研发，一定栽跟头，而这样的情况我是屡见不鲜。
痒点是针对无聊的，激发客户的兴趣，让客户觉得耳目一新，从而产生分享或者购买的动力。兴奋点是指描绘一个蓝图，这个蓝图跟现在的情况不一样，从而产生强大的动力去追求。所以在描绘蓝图时要让他觉得很容易实现，结果很诱人。刘克亚老师说的“轻松赚钱，潇洒生活”就是这个目的，阿里巴巴的“让天下没有难做的生意”也是如此。
一旦激发他想要之后，他自己会有很多选择。这时候要让他感觉“我是最好的”，也就是“我要你—追动力”。追求你企业的品牌和产品。追动力有六大要素构成，即产品组创、独特卖点、价值认可、免费赠品、价格设计和成交主张。由于篇幅有限，这六大要素的具体策略和案例将在其他文章中专题讨论。
最后是“我就要你—行动力”。要给客户立马采取行动的理由和动力，主要有稀缺感、紧迫感和风险逆转。稀缺感和紧迫感解决的是客户不买你的产品会有“机不可失、失不再来”的风险，而风险逆转解决的是客户买你的产品，会有买了不喜欢想退货等风险。两者结合在一起来解决，就会给客户充足的动力。
值得说明的是，三大让客户尖叫的动力并不是呆板的去呈现在客户的面前，不是生硬得去说给客户听，去自说自话。传统的营销手法是这么做的，但是现在已经不行了。因为以前是信息紧缺，记得小时候看一张报纸都很难，所以会对报纸等媒体上的内容产生权威感和信任感。但是在今天互联网和移动互联网时代，话语权被彻底民主化了。
企业如果还是自说自话、装腔作势，那么消费者一个手指划过去，你的信息就被秒杀了。所以三大动力还是要的，但要通过与消费者进行平等对话和互动，即便你是在说你的产品优点时也要以他们能接受的方式，甚至是极其委婉的方式。互联网委婉的极致就是卖人而不是产品，只要获得信任，产品售卖就比较容易解决。我看过一个微商，经常发起一些如六点起床送礼品等正能量活动就是这个道理。
第四张图：多维价值贡献图
当完成第一次成交之后，必须要紧紧抓住客户。如果不抓住客户，那就成了一次性买卖，非常不值得。要善于把客户变成终身客户，善于从战略的眼光来看待客户的口袋。传统的命题是以客户终身价值来论的，其公式是：
客户终身价值=购买数量*购买金额*购买次数
但是现在看来，这种计算公式无疑是很偏颇的，是一种以“金钱”为唯一维度的衡量客户对企业的价值贡献。事实上，从小米、雕爷牛腩、万科等很多企业的做法可以看出，客户已经不是买东西那么简单，还可以扮演股东的角色、传播的角色、管理的角色、产品经理的角色甚至是救世主的角色。有个淘宝店因为洪灾导致供货问题，很多粉丝主动打钱过来，说要他继续把店开起来。
所以可以看到，以前的公式完全不能概括成交之后企业与客户之间的关系。在移动互联网时代下，企业应该要与客户做朋友，这是一种新型的商业关系。以前的企业都是高高在上，但米粉却通过参与ROM的改进、米粉节的筹建等等，获得一种参与感和荣誉感，而小米收获的则是免费的数量庞大的产品经理、自媒体，以及营销的势能。
总体来说，客户可以多企业进行多维度的价值贡献，主要包括：多买、多说和多卖。多买是指重复购买、水平购买和垂直购买。最典型的例子是雕爷牛腩的梦醒。一开始是做阿芙精油，然后做雕爷牛腩，然后做薛蟠烤串，然后做河狸家美甲。围绕着一群人，不断提供有优质的服务满足他们。而伏牛堂则是一直专注在卖米粉。小米采取的是核心控件——手机、路由器、电视，其他的则是以投资来撬动的生态圈来共同服务米粉。
所以从客户的角度，是多买。但从企业的角度，则是产品线的扩张，是企业战略的选择。企业战略的选择不仅要考虑到客户，还要考虑市场、竞争对手等等。像如家为什么多年来一直坚持经济型酒店不放，直到前一两年才开始用和颐进军星级酒店市场。而驴妈妈和艳阳度假则曾犯过不该犯的战略时机的失误，给竞争对手留下了可乘之机。
多说是指极致产品、口碑传播和价值共创。极致产品是客户可以扮演产品经理的角色，让他们不断反馈意见，然后快速迭代，小米的橙色星期五把这个玩到了极致。口碑传播当然不用说。而价值共创则是通过众筹的方式，客户和企业从以前的对立面站到了一条线上，共同去创造价值，未来的消费者已经不是单纯的消费，而是生产消费商。
多卖是指客户不仅帮你去宣传，而且更疯狂的是直接帮你拉生意。主要表现为粉丝推荐和粉丝销售。进一个粉丝推荐，就有非常多的策略，光是杰亚伯拉罕就有《93种推荐方案》，在此基础上，我又对其进一步提炼，总结出推荐对象、推荐动力、推荐策略和推荐奖励四点爆破的推荐策略体系。而粉丝销售最直接的表现是唯商。看看韩束10万微商大军，就可以嗅到微商的威力。
营销的极致，是太极之融
细心的童鞋可能看到，粉丝利润罗盘图、跨界势能矩阵图、三大尖叫动力图、多维价值贡献图这四张图都有一个太极图。其用意在于表明，营销的根本在于太极的阴阳相融。
粉丝利润罗盘图表明，要想获得超级利润，必须要做到“价”与“值”的相融。一旦价与值割裂，企业就玩不转了。要想得到价格，必先付出价值。无论技术将怎样变化，价值与价格的阴阳转化，是营销的恒久命题。企业永远要思考的就是贡献价值，这也是稻盛和夫所倡导的”敬天爱人，利他之心“的智慧精髓。
跨界势能矩阵图表明，要想形成跨界的营销势能，就必须用全新的思维来看待一起外界资源，甚至是竞争对手都可以与之合作，或者借其之力。这里不得不提到毛泽东，不以无产阶级的立场为束缚，而敢于且善于联合民族资产阶级、调动不同地主阶阶级以及逼迫蒋介石的官僚阶级与之合作，还联合记者斯诺等世界一切力量，将跨界势能发挥到极致，最后成就了以少胜多的奇迹。
三大尖叫动力图表明，要想让客户掏钱购买，必须要让产品和服务真正能打动客户，让客户瞬间被他们深深吸引。而要做到这一点，必须先要让员工甚至是整个供应链的伙伴全身心地融入产品，为客户提供注入了自己的精神和气质的产品。只有员工融入产品，产品才能打动客户。从而可知，真正的营销不是对客户的营销，而是对员工的文化营销，毛泽东、稻盛和夫和马云精心于此。
多维价值贡献图表明，要想获得企业的持续发展，就必须让客户变成品牌的粉丝，也即粉丝与品牌的相融。这种相融不仅是不断购买，而且是精神上的相互赠予以及行动上的荣辱与共。把企业的环节开放出来，让粉丝变成企业的代言人、销售员、管理者、产品经理等等诸多角色，从而实现价值共创。
总之，企业营销的最高智慧其实不是昨是今非、日新月异的技术手段的营销，因为SEO已式微，微博已暗淡，微信注定会走向这条道路。但是营销讲不死，其寿命的延续不是来源于”法“和”术“，而是道，一种把产品和客户相连接、形成你我相融、各取所需的根本法则，故叫”融营销“。
