当年的老罗罗永浩在微博里吐槽小米华为等在电梯里投放广告是很土鳖、没逼格的事情，不到一年，老罗自己经过调研后，将锤子手机Smartisan T1的广告打进了电梯。玩惯了互联网的创业者，总是会跟老罗一样面对线下推广犯难。
——线下推广到底有毛线价值?真的划的来么?
上周日，开发者服务公司酷传在创客总部举办的“APP推广”系列主题沙龙上，实操线下推广多年的酷传联合创始人薛凯，分享了在国内复杂的市场环境下，线下推广到底是什么样的?
酷传联合创始人薛凯先介绍了目前线上应用商店推广的现状：
国内分散的应用市场已经开始整合，从去年的200多家到目前只有100家左右存活，真正有推广能力的只有40家左右，这40家左右应用商店涵盖了软件商店下载量的98%以上。
酷传使得开发者在有各应用市场账号的情况下一键上传APP到30多家应用市场，并满足开发者对自身软件数据情况、竞品动态的一站式监控需求。
比起应用市场来说，线下推广则要复杂难搞多了——毕竟线下很难搭建一个像酷传这样整合的推广平台。对于想要寻求推广的创业者来说，必须在各个线下利益团体间谨慎徘徊，寻找一个适合自己产品目标用户的平台。
下面是酷传薛凯在主题分享中为我们带来的线下推广的现状与技巧。
线下渠道的两个基本问题
1.线下渠道优势
线下渠道一般是以预装软件的形式进行，对于许多用户来说在接触到新手机后会将手机中附带的APP有先入为主的心理。
对于没有品牌认知度的三四线、小白用户来说，留存率比线上推广更高。
线下的渠道相对更加集中，可以迅速上量。现在比较大的一些国内的渠道，一天一个工具类的产品激活上万是没有问题的。
由于手机的内存性能的限制，线下靠预装的推广方式具有很强的排他性，推广的效果更好。
2.线下渠道的问题
运作周期比较长，且依据渠道环节的不同周期也不相同。线下渠道越靠近行业链的上游，周期越长，下游周期越短，特别是对于零售渠道比较短，可能第二天就可以出数据了。
有效用户的成本比较高。线上的用户是由品牌认可、主动需求等原因推动下载，而线下预装对于用户来说是被动接受，由此获得的用户不一定是有效用户。
线下的产业链总体的环节比较长一些，各个环节都有一些不可控性。这个会涉及到一些渠道管理上面的难度。
线下渠道主要构成的环节
1.芯片厂商
芯片厂商是像MTK、展讯、高通这样的芯片厂商。芯片厂商是智能手机的源头，所能涉及到的线下推广体量是最大的。优势是与芯片厂商进行技术合作作为系统的一部分，理论上可获得较高留存率。
芯片厂商渠道的缺点是，芯片厂商下边还有诸多生产环节，不能直面用户。这些生产环节不会全面采用芯片厂商预置的软件。大品牌厂商在后期会对芯片产品进行自定义，难以覆盖大量中高端高质量用户。
这一渠道不建议作为重点商务对象，但由于推广量大，也不能忽视，需要长期维护关系跟进。
2.方案商
方案商处于芯片厂商下游，进行完整的研发设计，做相应成品/半成品方案的产业环节。没有研发能力的小厂商、部分品牌厂商的一些非重点项目用的是方案商的方案。
品牌手机厂商逐渐由机海战术转变为精品战术，并收为自研。方案商也因此砍掉大量国内的量，转做国外。造成这一渠道的量逐步减小。
在面临大品牌厂商时，沟通比较费劲，方案商的话语权弱，一般只有三个左右预装空间，甚至没有空间。实际触达低率，周期长，这是上游渠道的整体特点。
3.厂商渠道
大厂商：中华酷联，OV、小米、魅族、三星。中小厂商：亿通、邦华、朵唯、赛博宇华等。中小厂商主要在四线城市(县级城市)以下建立渠道，通过给经销商高提成的方式销售，销量不可忽视，某些厂商高峰期一个月出货达一百万左右。今年国内的情况一个月出货大概在20万左右。
平板渠道。平板像一些老牌的，从做板卡、MP3、MP4逐渐过渡过来的数码品牌：台电、昂达、酷比魔方、原道、七彩虹等。现在华为通过几个比较成功的通话平板项目其实在平板领域已经占据了相当的市场份额。和他们的平板厂商合作，相对于和大的手机厂商来说还是比较容易一些。
厂商渠道的优势就是量比较大，看品牌，中小品牌单个的量虽然不比大厂，但是集中起来也是一个非常大的渠道。
大厂商里边分为两块，中华酷联以前是走运营商渠道，现在都在走社会渠道和互联网渠道，所以他们的触达率比较低。
但是OV、小米、魅族都不一样，他们的自建的社会渠道比较完整，小米和魅族主要是走线上渠道、OPPO、VIVO有完善的自建分销渠道。所以他们在渠道方面的触达率比较高。
缺点是：大品牌厂商量越大，相对谈判难度就越大，起量周期也比较长。因为平板不插卡的使用习惯，所以依赖运营商短代付费的单机游戏的付费率相对比较低。
厂商渠道肯定是拓展的重点，关系要维护，需要与各渠道搞好关系，可以从单一项目开始合作，逐步扩大推广量级。
4.社会分销渠道
包括国包商、刷机商、运营商。
运营商的优势是触达能力比较强，网络建设特别早、特别完善。可以触及到县一级的城市，甚至农村。目前已经基本没有从前那种集采包销的模式，需到各省各市零售终端渠道谈判。运营商对推广APP有一定的品牌要求。
优势就是量大，覆盖的品牌多，可以找上游进行压制。起量速度相对快，从仓库做基本上两个月左右起量走的门店的隔天就可以起量，但是能够达到一个非常大的量级还是需要一个过程。
缺点就是渠道商之间的竞争比较激烈，其他厂商会加价反刷。需要重复计算成本，成本会比较大。还需要涉及到后续的数据监控、项目管理，对这个团队的要求也是比较高的。
5.阿里云OS
阿里云OS靠高补贴把方案商和厂商进行整合，已整合60%以上的量。
阿里云OS覆盖的产品偏低端，对APP的限制比较严。
以上各个环节的重点要看两个维度：一个是量级，一个是控制力。量级大的控制力低，控制力高的量极不容易做大，且运作非常复杂。
计费方式和价格
1.装机(包机)，按软件安装到手机的数量计费。
优势：单价低(0.4-1元)，渠道乐于接受
缺点：渠道提供数据，反刷率高的情况下，风险较高，综合成本高
建议：除了少数渠道控制能力强的厂商和渠道，该方式不建议长期采用，可作为前期拓展的方式，合作关系加深后切换到别的方式
2.到达，按ROM达到最终用户的数量计费。
优势：部分解除了CP对于装机模式反刷的担忧
缺点：渠道提供数据，数据运营压力较大
建议：目前刷机商较多采用的计费方式，较大可能作为双方能长期接受的计费方式，需要密切监控渠道质量和激活成本
3.激活，按软件被终端用户首次使用的数量计费。
优势： CP提供数据，可控性最好
缺点：谈判难度大，单价往往会比较高，且大渠道都会要求预付
建议：中小厂商、方案商可较多采用该方式谈
